La checklist dei passaggi che servono per distinguersi con efficacia, nell'ordine corretto
La prima cosa che faccio sempre nei miei percorsi, dove accompagno le professioniste a definire la loro identità visiva o strategia di web marketing, è fare chiarezza su una serie di elementi chiave della comunicazione finalizzata alla vendita di servizi.
Questi elementi non sono nient’altro che le fondamenta di ogni strategia di marketing, declinate all’ambito specifico che è la promozione di una persona – professionista – che vende i propri servizi anziché il marketing che tutti conosciamo per la vendita di prodotti.
Anche scegliere il proprio colore distintivo non è mai, soltanto, proporre il proprio colore preferito e di certo non è la prima cosa da decidere quando si sviluppa il proprio Personal Branding Journey, cioè il percorso che ci definisce come professioniste uniche in un dato mercato o settore.
Vediamo allora insieme una checklist che aiuta a capire l’ordine corretto di ragionamento per arrivare a un’identità visiva e, più in generale, ad una comunicazione di se stessi che sia davvero efficace per lo scopo per la quale la si costruisce: la vendita dei propri servizi.
Le basi essenziali
Le basi essenziali della comunicazione di ogni professionista debbono rispondere con precisione ad un altrettanto precisa domanda:
- come mai il cliente potenziale dovrebbe scegliere proprio te per risolvere il suo problema o realizzare un suo desiderio, anziché tenersi il suo bisogno/desiderio o rivolgersi alla tua concorrenza?
Per arrivare a rispondere correttamente a questa domanda occorre quindi come prima cosa mettere il faro e chiarire a noi stessi al massimo livello possibile quanto segue:
La vision
Chi sei? Perché hai scelto di fare quello che fai anziché occuparti di altro? Qual è il contributo, piccolo o grande che sia, che porti al mondo con il tuo operare?
Dove vuoi essere/quali obiettivi vuoi raggiungere nei prossimi dieci anni? E al termine della tua carriera dove e come ti vedi?
La mission
Qual è il tuo modo di svolgere la tua vision? Cosa fai per rendere concreta la tua vision e manifestarla al mondo?
Quali sono le azioni che intendi mettere in campo per realizzare i tuoi obiettivi a breve, medio e lungo termine?
Il tuo cliente ideale
Partendo dall’assioma che non si può piacere a tutti, quali sono le caratteristiche che distinguono nettamente le persone che tu vuoi servire con la tua professione dal resto del mondo?
Al di là delle loro caratteristiche anagrafiche, che valori hanno? Quali emozioni vuoi suscitare con il tuo operato, come vuoi farle sentire?
Secondo step del percorso di personal branding
Una volta che ci si è chiarite sulle basi che abbiamo visto sopra bisogna capire a quale terreno apparteniamo o anche su quale terreno andiamo a competere per ottenere la fiducia dei clienti potenziali/prospect per trasformarli in nostri clienti effettivi.
Ricordi cosa abbiamo appena detto? Non si può piacere a tutti e una comunicazione rivolta al mondo intero non funziona mai, cade nel vuoto. Per cui la prossima cosa che occorre capire è il contesto perfetto per noi nel quale muoversi per ottenere effettivo riscontro.
Il mercato di riferimento
Partendo dalla tua vision e dalla tua mission e tenendo contemporaneamente conto delle caratteristiche psicografiche del tuo cliente ideale, quali sono i soggetti che possono davvero beneficiare dei tuoi servizi?
Sappi che tutti non è una risposta accettabile nemmeno se sei una commercialista. È indiscutibile che in potenza hai gli strumenti per poter rendere un servizio professionale a tutti quanti qualunque professione tu svolga. Di fatto però senz’altro ci sono persone alle quali puoi rendere un servizio eccellente anziché solo sufficiente. Magari come commercialista hai già seguito diversi artigiani che hanno avviato la loro attività e/o magari tu stessa hai una passione per l’artigianato.
Penso converrai con me che il servizio che puoi rendere agli artigiani è superiore, ad esempio, a quello che potresti offrire ad un professionista del digitale, giusto?
Altro esempio: fotografia. In potenza una fotografa professionista è in grado di fotografare qualsiasi soggetto con una resa professionale. Converrai però con me che una fotografa appassionata di ritratti sarà più efficace nel mercato del personal branding/matrimoni di una che ha la passione invece per il design e che potrebbe quindi eccellere nella fotografia di interni, è corretto?
Fatti tutti questi ragionamenti, mettendo insieme tutte le informazioni che hai raccolto nel tuo percorso del personal branding fino ad adesso, è ora di capire precisamente a chi rivolgere la tua comunicazione.
La nicchia
Tutto quanto sopra ti porterà inevitabilmente prima o poi ad individuare qual è la tua nicchia, ovvero quell’insieme di persone con determinate caratteristiche che tu puoi soddisfare in maniera eccellente anziché soltanto sufficiente e che di conseguenza parleranno sempre bene di te, portandoti nuovi clienti attraverso il passaparola oppure attraverso recensioni straordinarie.
Si tratta quindi di studiarle sempre più e sempre meglio per affinare la comunicazione in modo che tocchi le loro corde, respingendo chi invece è totalmente diverso caratterialmente e professionalmente e di conseguenza può solo farti perdere tempo o lavorare male.
Soltanto a questo punto sarà poi necessario studiare chi sono gli altri soggetti che parlano alla tua nicchia.
La concorrenza
A questo punto ti dovrai armare di sana pazienza e curiosità e interrogare in primis il nostro amico Google, per poi andare a spulciare i nostri amici social.
Quali altri professionisti con il tuo stesso titolo professionale (commercialista, fotografa..) parlano esattamente alla tua nicchia? Apri un foglio word o excel e prendi nota di tutti i link ai loro siti o profili, successivamente li studierai uno per uno.
Ci sono altri professionisti che parlano esattamente alla tua nicchia anche se si occupano di altri servizi? I videomaker possono essere concorrenti indiretti di una fotografa ad esempio. Come chi offre corsi che aiutano a compiere scelte corrette a livello fiscale possono essere competitor di una commercialista.
Ricordati che potenzialmente è tuo competitor indiretto perfino il parrucchiere delle tue clienti ideali, se esauriscono il loro budget mensile da lui non avranno denaro a sufficienza per permettersi i tuoi servizi.
Tutto questo però non ti deve intimidire, bensì va studiato sempre e soltanto nell’ottica di rispondere a quella nostra famosa domanda iniziale che è il cuore del personal branding: perché il tuo cliente ideale dovrebbe acquistare i tuoi servizi anziché rivolgersi alla tua concorrenza oppure tenersi insoddisfatto il suo bisogno o desiderio?
Terzo e ultimo step del percorso di personal branding
La unique selling proposition - l'offerta di valore
Per dirla a livello filosofico è giunta l’ora di rispondere alla domanda concettualizzando prima e argomentando poi. Per farla breve e semplice è necessario comporre il puzzle di tutte le informazioni che abbiamo reperito durante il percorso di cui sopra e comporre il quadro, traducendolo in parole ed immagini che restituiscano la nostra unicità nel contesto che abbiamo individuato.
Innanzitutto perciò risponderemo alla domanda e la nostra risposta sarà qualcosa che suona circa così: sono una *** che aiuta *** a raggiungere l’obiettivo *** attraverso ***. A differenza dei miei concorrenti che risolvono il problema attraverso *** io utilizzo il metodo *** che per la mia nicchia *** si rivela eccellente anziché soltanto sufficiente perché ***.
Soltanto arrivate a questo punto si può pensare di riuscire a comunicare chiaramente chi si è e la propria offerta di valore, vendendo di conseguenza al meglio se stessi= il buon personal branding.
L'immagine visiva
È arrivato il mio momento preferito, tradurre in immagini i concetti. Ecco che, con la chiarezza di cui sopra, trovare un logo che rappresenti la nostra identità professionale, colori appropriati a suscitare le emozioni che desideriamo nei nostri clienti potenziali, stabilire quali font e forme meglio rappresentano i nostri valori e quelli del nostro pubblico, diventerà un flusso automatico.
Il piano editoriale
Più complessa sarà la composizione del piano editoriale, che dovrà tenere conto di elementi tecnici e di contesto con regole predeterminate (come la SEO per il blog e i formati preferiti dagli algoritmi dei vari social ad esempio).
Se però abbiamo piena consapevolezza di quali sono le persone a cui stiamo parlando, quali sono i bisogni e i desideri della nostra nicchia di riferimento, quali sono le caratteristiche personali che ci rendono eccellenti nello svolgere determinati servizi per queste persone, ecco che stendere un piano editoriale efficace sarà più semplice e probabile che scopiazzare disperatamente la concorrenza.
Sei andata in crisi?
Beh non sei la prima né l’unica, io stessa sto ancora lavorando sul mio personal branding e nessuna professionista seria che si occupi di dare questo supporto ad altri può dirti che ha costruito in maniera definitiva il proprio personal branding.
Infatti fare personal branding non è altro che costruire e mantenere la propria reputazione professionale, non certo avere soltanto un logo. È intuitivo se ci pensi bene anche il motivo: un conto è la Coca Cola, un prodotto definito, un conto è una persona, come lo siamo noi professionisti.
Il personal branding va inizialmente definito con i passaggi che ti ho illustrato ma poi deve evolvere con noi, seguire la nostra vision e mission che inevitabilmente muteranno man mano che accumuliamo esperienza.
Io ho avuto bisogno a più riprese di avere un occhio esterno e più lucido del mio, specie per capire in cosa sono diversa ed eccellente rispetto alle mie competitor.
Anche le mie colleghe che si occupano di personal branding di certo hanno avuto questo supporto. Se vuoi parlarne e capire se sei tra le persone che io posso seguire in maniera eccellente prenota adesso la tua discovery call gratuita e togliti ogni dubbio.
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