Nel momento in cui ho deciso di mettermi in proprio la cosa che mi spaventava di più in assoluto, molto più della possibilità di non avere successo, era trovare la mia unique selling proposition, che in parole povere altro non è che il vantaggio competitivo o, ancora più semplicemente, il motivo per cui le mie potenziali clienti avrebbero dovuto scegliere proprio me invece di una concorrente.
Questo elemento unico e distintivo che non è mai semplice da individuare, nemmeno per i prodotti, è una sfida enorme nel personal branding delle libere professioniste.
Se infatti evidenziare la caratteristica unica di un prodotto che nessun concorrente può replicare può diventare relativamente semplice una volta individuata, nel caso del personal branding si parla di persone ed è intuitivo capire quanto possa essere difficile individuare prima ancora che comunicare la differenza tra una commercialista ed un’altra ad esempio, figuriamoci quando si svolge un lavoro come il mio, ancora molto poco conosciuto ma già denso di agguerrite concorrenti.
Ti dicono di trovare la tua nicchia
Partendo da un paio di pilastri della comunicazione che postulano che una comunicazione efficace non è universale bensì mirata all’interlocutore, quindi che per convincere qualcuno devi entrare in empatia e toccare le sue corde (diverse da quelle di tutti gli altri) e che è più semplice all’inizio della propria carriera fare la differenza in un gruppo ristretto di persone (nicchia) piuttosto che sulla massa, tutto questo in pratica come si fa?
La triste verità è che senza un punto di vista esterno faticheremo immensamente per riuscirci. Tenderemo a mettere in evidenza i nostri pregi che però possono essere patrimonio anche di alcuni concorrenti.
Il vantaggio competitivo per essere tale deve essere unico, qualcosa che soltanto tu sai fare in un certo modo e che per i tuoi clienti potenziali è il top, il massimo livello di servizio desiderabile, insostituibile da chiunque altro.
Come si trova la propria usp?
Ora che abbiamo capito che la usp forse non è lo slogan che abbiamo trovato per la nostra attività e che ci appariva fighissimo, come facciamo praticamente a scoprire cosa ci differenzia in maniera unica dai concorrenti?
Innanzitutto mettendosi il cuore in pace: a meno di non saper compiere miracoli o aver avuto la bravura o la fortuna di aver individuato un bisogno fondamentale del nostro target che i concorrenti non trattano sarà un processo lungo e occorrerà investirci molta energia.
Dovremo infatti procedere per step e:
- individuare i competitor che hanno il nostro stesso target, di cui conosciamo abitudini e necessità
- studiarli attentamente
- paragonare la nostra offerta e comunicazione alla loro
- scoprire dove sta la nostra unica e irripetibile differenza.
Questa differenza non dev’essere per forza qualcosa di straordinario ma dev’essere invece per forza qualcosa di particolare che al nostro target serve e che solo noi sappiamo aggiungere ad un servizio che è già fornito da tanti altri.
Quindi la ricerca della nostra usp, anche dopo aver finalmente capito cos’è esattamente la usp e perché è importante trovare la propria usp, può essere un viaggio che dura tutta la nostra vita professionale.
Senz’altro risulterà più semplice a chi può permettersi cospicui investimenti iniziali per affidare questa ricerca ad agenzie/professionisti esperti nelle analisi di mercato.
Di certo non potremo comunque mai smettere di studiare la nostra concorrenza per verificare che la nostra usp sia ancora tale, cioè che nessun altro stia usando lo stesso vantaggio competitivo per emergere nel mercato che cambia molto velocemente.
La buona notizia è che in quanto esseri umani le relazioni vengono prima
Animo quindi, la usp è importante ma non è tutto. Prima ancora viene il famigerato passaparola, che resta la prima e più potente arma di vendita per una libera professionista.
Mentre lavoriamo sul nostro personal branding e posizionamento dandoci obiettivi di lungo periodo, dobbiamo essenzialmente occuparci di tenere informate tutte le persone che conosciamo già su ciò che stiamo facendo, coltivando e mantenendo le migliori relazioni possibili.
In particolare dobbiamo assicurarci di offrire sempre un servizio eccellente ad ogni singolo cliente che serviamo. Questo farà sì che otterremo senza sforzo supplementare referenze e passaparola che ci assicurerà nuovi clienti mentre ci occupiamo con calma e razionicio di costruire il nostro personal branding giorno dopo giorno.
L’altra buona notizia è che tutte le esperienze della vita servono a qualcosa
Abbiamo visto che trovare il proprio unico vantaggio competitivo può risultare faticoso ma che, in fondo, non è esattamente la prima cosa di cui dobbiamo preoccuparci.
Ora voglio darti un paio di esempi del come mai, a ragione, tanti dicono che all’inizio trovare la propria nicchia è importante e come fare per identificare la tua allargando il tuo campo di ricerca a 360°, includendo tutte le esperienze che hai fatto nella vita, anche se apparentemente non c’entrano nulla con la tua professione.
Perciò se ad esempio hai fatto volontariato in un determinato campo, ti verrà più semplice identificare un vero bisogno o desiderio che può avere un determinato gruppo di persone che tu puoi risolvere brillantemente perché conosci il settore. L’essere stata parte di quella specifica nicchia aumenta la tua autorevolezza e facilita la vendita.
Allo stesso modo se hai una passione per uno sport che hai praticato per tutta la vita e per esempio, sei un avvocato, sviluppare un servizio utile per gli utenti di quello sport o per le palestre ti offre un indiscusso vantaggio competitivo su tutti gli altri avvocati. Queste persone infatti avranno da subito parecchia propensione a darti fiducia dato che sei “una di loro”.
Come si comunica l’usp nel personal branding e web marketing?
Che tu abbia già trovato o meno la tua unique selling proposition c’è un solo modo per attrarre a te i clienti giusti ed è quello di fare un percorso di personal branding che ti chiarisca le basi per la tua comunicazione.
Poi, dato che sei una persona e non un prodotto, sicuramente non avrai nessuna intenzione di scrivere e dire a tutti che sei l’unica che sa fare i tortellini con i gomiti, sai già che ti servirà una strategia all’interno della quale inserire in modo equilibrato elementi di comunicazione che attrarranno la fetta di pubblico per la quale risulti più appetibile grazie alla tua unicità.
L’unico errore che non devi commettere è quello di farti spaventare da questo processo: dal tempo o dal denaro che ci vuole, dalla fatica di cercare e da quella di sbagliare.
I vari guru del marketing che insegnano a guadagnare 10k in un mese possono raccontarti quello che vogliono. Quando i loro metodi funzionano 9,9/10 lo fanno solo una volta, senza lasciare alcun segno positivo che generi continuità nelle vendite.
Le carriere non durano un mese o un anno, non si deve guardare soltanto all’oggi, è necessario avere visione. Nel tempo l’albero che cresce è quello con radici solide.
